Quem vende para outras empresas costuma dizer que o negócio anda por relacionamento: o cliente conhece o dono, a indicação vem de um contrato antigo, a feira abre portas. Tudo isso continua valendo. O que mudou é o que acontece entre a indicação e o pedido de cotação.
O engenheiro que recebeu o seu nome abre o Google. O setor de compras, que precisa de três orçamentos, também. Um procura a especificação do produto, o outro quer saber se a empresa existe de verdade, se atende na região e se tem as licenças em dia. Se o site não responde, o seu nome sai da lista antes da primeira ligação, e ninguém avisa.
O que o comprador técnico pesquisa
Na compra técnica, a busca raramente é pelo nome da empresa. Ela começa pelo problema:
- o produto ou o insumo, muitas vezes com a especificação: “hipoclorito de sódio 12% a granel”, “rádio digital DMR para mineração”;
- o serviço com a região: “tratamento de efluentes industriais no Pará”, “manutenção de estação de tratamento de água Belém”;
- a norma ou a exigência: a licença, o laudo ou a certificação que o contrato pede;
- e, por último, o nome da empresa, para validar o fornecedor que alguém indicou.
As três primeiras buscas trazem cliente novo. A última protege o cliente que já veio por indicação. Um site só com “quem somos, missão e contato” não aparece nas três primeiras e ajuda pouco na quarta.
Uma página por linha de produto ou serviço
A mudança que mais faz diferença é também a mais simples de explicar: cada linha de produto ou serviço ganha uma página própria, com endereço próprio. Uma página para cada coisa que o comprador pesquisa.
O que vai em cada página:
- o que é e para que serve, em linguagem de quem compra, não de catálogo;
- as aplicações: em que tipo de operação aquilo é usado;
- a especificação que o técnico precisa para comparar;
- as normas, licenças e certificações que se aplicam, com número;
- onde a empresa atende e de onde sai a entrega ou a equipe;
- fotos reais da operação, do produto ou da equipe em campo;
- um contato que já peça o escopo: volume, prazo, local.
E o catálogo em PDF? Ele continua útil para mandar na negociação. Mas o PDF não substitui a página: o comprador no celular não abre um arquivo de 12 MB, e o conteúdo dele raramente aparece bem na busca. O caminho é o contrário: a página responde, e o PDF fica como download dentro dela.
A prova que o comprador confere
Quem compra para uma empresa responde pela escolha. Antes de levar um fornecedor novo para a aprovação, ele procura sinais de que não vai se arrepender. Deixe esses sinais em texto, no site, e não só no PDF ou na apresentação comercial:
- razão social e CNPJ no rodapé, iguais aos da nota fiscal;
- licenças e certificações com número e validade;
- tempo de mercado e a região que a empresa atende;
- clientes atendidos, quando eles autorizam a menção;
- endereço, se a empresa recebe visita ou retirada.
Dado técnico exige um cuidado extra: licença vencida ou número errado no site pesa mais contra a empresa do que a ausência da informação. Por isso esse conteúdo passa pela equipe técnica antes de ir ao ar.
O perfil da empresa no Google também vale para a indústria
Muita indústria não tem perfil no Google, ou tem um criado por alguém que passou por lá, com a categoria errada. Para o comprador, o perfil é o atalho: endereço, telefone, horário, fotos e avaliações num só lugar, e é também por ele que o motorista da transportadora chega ao portão.
As diretrizes do Google têm três pontos que pesam para empresa B2B:
- Endereço ou área de atendimento. O perfil exige contato presencial no endereço durante o horário informado. Quem recebe clientes ou cargas mostra o endereço. Quem atende só na planta ou na obra do cliente deve ocultar o endereço e informar a área de atendimento. Escritório virtual sem equipe no local não pode ter perfil.
- Categoria pelo que a empresa é. O Google orienta a completar a frase “esta empresa é”, e não “esta empresa tem”, e a escolher a categoria mais específica que existir.
- Nome sem palavra-chave. O nome do perfil é o nome real da empresa. Acrescentar “tratamento de efluentes Belém” ao nome vai contra as regras e pode derrubar o perfil.
Como saber se está funcionando
Na venda B2B, o volume de visitas é pequeno e cada contato vale muito. Por isso a medição olha menos para o total de acessos e mais para duas coisas.
A primeira é o Google Search Console, que é gratuito e mostra por quais buscas o site apareceu, quantas vezes e em que posição. Com páginas por produto, dá para ver cada linha separada: quais produtos já aparecem e quais ainda não.
A segunda são os pedidos de cotação: formulário e botão de WhatsApp medidos no Google Analytics, com a página de onde o pedido saiu. No relatório do mês, fica claro qual linha de produto trouxe contato.
Um exemplo do que dá para acompanhar: a SCARF Solutions, de radiocomunicação e segurança corporativa, em Belém, trabalhou site institucional, SEO técnico e conteúdo. Em seis meses, as impressões na busca foram de 44 mil para 103 mil, os cliques de 570 para 915 e a posição média de 10,6 para 5,7, segundo o Search Console. Os números mostram a direção. O que interessa no fim é quanto disso vira conversa comercial, e é por isso que o pedido de cotação também precisa ser medido.
Por onde começar
Se a empresa hoje tem um site institucional e um PDF, a ordem que costuma render mais é esta:
- listar as linhas de produto ou serviço que mais trazem margem e escrever a página de cada uma;
- colocar a prova em texto: CNPJ, licenças, certificações e área atendida;
- acertar o perfil no Google, com a categoria e o endereço certos;
- ligar o Search Console e medir o formulário e o WhatsApp.
As páginas de posicionamento para indústrias, para empresas de serviços B2B e para logística mostram esse caminho em cada caso. Se preferir começar pelo retrato do que existe hoje, peça um diagnóstico: você recebe a leitura do site, do perfil e das buscas do seu mercado na região.
Perguntas frequentes
Empresa que só vende para outras empresas precisa de SEO?
Precisa, com outro foco. O volume de buscas é menor que no varejo, mas cada busca vem de alguém com uma necessidade concreta e, muitas vezes, com orçamento aprovado. Aparecer para “produto mais especificação mais região” costuma trazer contatos mais qualificados do que muita campanha.
Vale mais investir em Google Ads ou em páginas no site?
São coisas diferentes. O anúncio aparece enquanto é pago e serve bem para testar a procura por um produto. As páginas continuam trabalhando depois e ainda melhoram o anúncio, porque o clique cai numa página que responde ao que foi pesquisado. Para a maioria das empresas B2B, as páginas vêm primeiro.
Indústria sem loja pode ter perfil da empresa no Google?
Pode, se atende clientes presencialmente no endereço durante o horário informado, como recebimento de carga, retirada ou visita técnica. Se atende só na operação do cliente, o perfil existe como empresa de área de atendimento, com o endereço oculto. Escritório virtual sem equipe no local não é aceito.
Posso colocar a lista de clientes no site?
Pode, com autorização de cada cliente. Logos e nomes de empresas atendidas são uma das provas que o comprador mais confere, mas a menção sem autorização cria um problema comercial. Quando o cliente não autoriza, descreva o tipo de operação atendida sem dizer o nome.
Quanto tempo leva para aparecer nas buscas por produto?
Depende da disputa em cada termo. Buscas técnicas e regionais costumam ter menos concorrência que as genéricas, e páginas bem feitas começam a aparecer em alguns meses. O Search Console mostra a evolução página por página, o que ajuda a decidir onde insistir.
Fontes
- Google, diretrizes para representar sua empresa no Google: contato presencial, empresas de área de atendimento, escritório virtual, nome e categorias.
- Google, Search Console: relatório de desempenho: impressões, cliques e posição média por consulta e por página.
- Insight Signal, case SCARF Solutions: dados do Google Search Console, comparativo de seis meses, 2026.
